有人说，在当下营销业务领域中：“没有成功的营销，只有时代的营销”。

尤其是到了22年、23年，抖音、视频、小红书等媒介“异军突起”，全面包抄过去的传统获客媒介，开始各放异彩。线上直播带货已经成为时代的一种趋势。

低迷的市场下，房地产被迫转入线上营销战场、进入线上直播分流池，但试水的很多，能做到其中佼佼者的却很少。

昆明华发书香云海则在这场试水中打了一场漂亮的“线上营销战”。

2023年7月-12月，仅四个月的时间，书香云海置业顾问晓晓，以309场直播，开播326小时的战绩，实现从新人小白到劲销11套，销售金额达1568万元的领先成绩，为书香云海昆明三冠王的地位立下赫赫战功。

在审视傲然成绩之时，我们也疑问书香云海初次涉足线上营销便做到一鸣惊人，究竟是如何做到的？

实拍图

晓晓，一个00后的云南姑娘，一如中国式家庭父母希望女儿毕业后考编，进入事业单位有稳定工作的期许，晓晓也没逃脱父母的“军令”，可这一次她违背了父母的意愿，晓晓认为：趁年轻，应该多出去闯一闯。

2023年3月华发书香云海这个项目再次响彻整个房地产市场，销冠、标杆、网红等热搜词占据晓晓的朋友圈，听着朋友的销冠经历，看着高佣薪资，晓晓认为这是开阔眼界的挣钱机会，“我有工程造价专业经验，房地产对我来说应该很简单”，晓晓自信的说。

书香云海置业顾问晓晓

不出意外，房地产总会给一腔热血的年轻人泼上一盆冷水；

零从业经验，虽然能看得懂部分专业名词，但隔行如隔山，面对厚厚的销讲说辞、林立的楼栋、各异产品形态和极短的考核周期，叠加父母的压力，让她经常失眠，“期末考试都没让我那么焦头烂额过”，晓晓哭笑不得的说；第一次给陌生客户打电话邀约，紧张的说不出话，被挂掉，被辱骂是家常便饭。

“好歹也是本科毕业，别人能行我也可以”，凭着自己的一股冲劲，晓晓正式成为了一名好房推荐官。

让她没想到的是，前面的“冷水”只是“取经”途中冰山一角，房地产会让每一个倔强的人发出哀嚎；2023年7月，晓晓加入线上专职团队开启直播卖房旅程，全新赛道，全新方式，全新认知，前路未知；

团队一开始借鉴超20+优秀同行抖音账号内容方向，结合团队成员的地产经验，建立30个账号，内容方向一对一孵化尝试，坚持每个账号每天发布一条短视频+40分钟直播，自然流数据效果惊人；“抖音不过如此啊，看着漂亮的数据成员们都在感叹，出道即巅峰，前路都是康庄大道”，那个时候的团队沉浸在一片喜悦中。

书香云海置业顾问晓晓直播

开播3天后数据开始下滑，直播场观从百人下降到50人以内，发布视频的单条播放量从1000多次降到几十次，“7天时间就感受了从山峰落到谷底极大挫败感，我们第一次开始质疑这条赛道是不是选择错了，是不是抖音平台并不能卖房子“，晓晓说，现在回头来看才知道初期的完美流量只是平台对新号的流量扶持。

抖音是一个入门容易但要想做到新增粉丝垂直、内容吸引人、有精准表单提交，需要有效的账号，这是团队“走出去取经”后对直播的进一步认知。筛选种子账号，调整直播时间段，迫在眉睫。

滇池绿道草海实拍图

“6月是我们噩梦的开始，团队从30个账号筛选只保留20个账号继续运营，同时工作模式从朝9晚7调整为朝7晚2，工作时长在原有模式上猛增9小时，所有人都在连轴转，我们那会都在自嘲，6月份睡在售楼部的时间比上大学睡在宿舍的时间还长，每天7点开播到8点，每间隔两个小时继续开播，晚场要直播到凌晨两点，累的人仰马翻”。

————————以上来自晓晓自述

在团队没日没夜连轴转下，数据开始有了起色，提升到了场观80人次的阶段。可惜没维持多久，高频次连轴转让所有人都撑不住了，7月成员陆续二阳，团队失去了“劳动力”，到了8月，依旧没成交，百倍的努力并没有换取到成果在惨淡的数据和身体的双重压力下，团队第二次开始质疑选择是否正确。

专业的事交给专业的人来做，多岗位兼职来回辅助的工作模式行不通，调整以量取胜的账号阵营，开始向垂直精准流迈进。最终团队只保留4个有效账号，根据主播性格、表现力、项目核心价值点、团队能力边际重新建立账号IP，树立主播人设。

但主播直播间关注人数少之又少，甚至陷入越没有人直播状态越差的死循环，摸不准流量的变化，短视频播放量起不来，没有垂直客户的私信咨询，问题再次接踵而至。

“从开播前准备开始就要当做接待客户，无非是从实体转变为线上”，这是团队多次尝试总结的经验。从最基础的播前预告视频、设备调试、形象准备、直播脚本、氛围脚本、走播路线、信号盲区等细节入手，为直播观看效果做好准备。直播间人数越少越需要拉人气，绝对不放弃，直播间人数到一定阶段时，需要新的内容调节或sp辅助吸引人气。

文星公园实拍图

团队也观察到，投流对于账号来说，起到辅助拉升自然流量的作用，合理的投流计划会给账号自然流做到1+1＞2的效果。开通巨量账号，也可以通过流量广场看到各时段流量情况及流量价格，助力于更好的测试账号ocpm。而对于没有开通巨量账号的自然流账号直播段选择，没有捷径，只能通过每个时段开播测试寻找规律。

经过前期的摸索，团队四位主播陆续开单成交，这无疑是一剂强心剂，让团队从阴霾中再次看到光亮。

线上成交18套，服务超30个家庭，来访转化率最低12%，最高50%，平均转化23%，这个数据放在如今的房地产行业是非常可观的。而在这个成交转化率背后，却有着惊人的周期和数据，成交周期长达60天！

云大附中西山学校实拍图

“客户从接触主播到选到心满意足的房子，整个过程会看我的直播20场左右。他们不会一直停留在直播间，意向客户最长停留只会是4-8分钟，我需要抓住这短短的几分钟向客户传递我们项目信息，他们最少需要观看20次我的直播才能客观的清楚项目情况。换而言之，每一位到访客户，用常规地产的接待思路来评定，我已经接待了不下20次”。

————————以上来自晓晓自述

每一个意向购房客户都有很多获取项目信息的途径，凭什么让客户信任主播从而选择主播？

晓晓说：“主动相信客户很重要，只有相信客户你才会全心全意为她服务，为客户开通7*24H服务，根据客户需求建立服务群，客观回复客户提出的疑问，让客户获得的不仅是一套房子，而是全周期全链路用心服务下，客户认可、信任的朋友”。

从6月至今，整个团队累计留资数1367组，到访223组，成交数18套，视频类播放量96万+，私信数量6000+条，短视频评论数量48357条，直播类数据直播场次1171场，总时长1888小时，曝光量588万+，场观人次62万+，成效惊人，从这巨大的数据量也不难看出，团队的“优质卷”。

而每一组成交背后都是精心服务和团队成员齐心协力的结果，没有谁是单打独斗就可以做成功的，相信伙伴相信自己。如果你只是兼职不是全职投入，不如不做；如果你的团队现在是非专业多岗位兼职，那建议尽快调整专业化专人专职，从全职投手、运营&文案、导演、场控、PGC、主播、到主播等，岗位明确分工。地产线上营销需要按照新媒体的管理思路和地产专业服务相结合才能大有所为，你的赛道不孤独，晓晓陪着你。

【书香云海】供稿